Cuaderno de Ventas 1

Cuaderno de Ventas 1

Desde hace tiempo venimos viendo como Internet nos come terreno, la banca hace lo imposible por quitarnos seguros y…, ahora, entran en juego, competidores del tamaño de Amazon o los chinos AliBaba.

¿Qué opciones tiene el mediador?, no podemos seguir pensando que existe un futuro sin adaptarse a los cambios que se están generando en el mercado, tanto a nivel nacional, como a nivel mundial.

Desde Summa entendemos que, sea como sea, integrándose en una gran correduría que le de apoyo o asociándose con otros, todo pasa por convertirse en un Asesor Experto en Seguros capaz de empatizar tanto con el cliente como para que le vea como su única solución en cuanto a seguros se refiere.

Tenemos que cambiar el chip y pasar de ser vendedores de seguros a ser Asesores Expertos en Seguros.

¿Cómo convertirte en un asesor de seguros? Como todo en esta vida, requiere de ganas, ilusión y tesón. Sin estos requisitos, será realmente difícil. En cualquier caso, a continuación, os dejo los cinco puntos clave en los que insistimos en Summa para convertir vendedores de seguros en asesores de seguros.

1.- Mírate al espejo

¿Qué crees que ve tu cliente cuando te mira?, tu te conoces mejor que nadie y sabrás si tu cliente ve en ti una persona capaz de darle solución a todos sus problemas de seguros o no.

No intentes engañar a nadie, el único que perderá serás tú mismo. Si no tienes un conocimiento exhaustivo en todos los ramos de los seguros que necesita el tipo de cliente al que te diriges, no eres un asesor, eres un vendedor.

La buena noticia es que, si sabes de seguros en general, te será muy fácil convertirte en asesor experto en seguros.

Haz un listado de todos los seguros que necesitan tus clientes e identifica los ramos en los que no te encuentras suficientemente seguro para trabajarlos o, incluso, aquellos ramos que no has trabajado nunca.

Céntrate en la tipología de tus clientes, no hagas el listado con ramos de empresa porque quieras dirigirte a ellos si no los has trabajado nunca. Céntrate únicamente en la mayoría de clientes que tienes, luego ya podrás escalar a otra tipología.

2.- Sigue adelante

Cuando desconocemos algo, normalmente nos da miedo y nos paralizamos, no hacemos hada. Da un poco de vértigo, pero piensa que ya has dado el primer paso, has hecho un listado de todos los ramos que necesitas aprender.

¿Por dónde empezar? La mejor apuesta es por el ramo que pienses que va a ser más sencillo, las primeras pedaladas son las que más cuestan, después se coge inercia y es más sencillo avanzar.

Elige un ramo y busca un curso de formación sobre el ramo. Hay muchos cursos en el mercado que no son muy caros, incluso, muchas compañías seguro que están dispuestas a ayudarte y darte alguno de sus cursos.

El curso no durará más de una mañana, por lo que, para sacarle provecho, al día siguiente debes comenzar con la verdadera formación, la que te va a aportar mayores conocimientos y un nivel de experto en ese ramo.

3.- Invierte en ti mismo

Ya tienes los conceptos técnicos sobre el ramo y ahora tienes que dedicar tiempo a estudiar los productos de las compañías.

Posiblemente esta es la parte en la que se tira la toalla, porqué hay que dedicarle tiempo, hay que revisar condicionados, fichas de productos…. y, muchas veces, se hace arduo.

Tienes que pensar que estas invirtiendo en ti mismo, en tu futuro, será la mejor inversión de tu vida. Si estudias los principales productos que existen en el mercado, serás capaz de asesorar correctamente a tu cliente sobre ese ramo.

4.- Visualiza la jugada

Estas preparado para asesorar al cliente, conoces los fundamentos técnicos del ramo, los productos que existen en el mercado con sus coberturas, límites y exclusiones… sólo te falta elegir a un cliente y empezar.

Pero antes de empezar, visualiza la jugada.

Tienes que conocerle bien para saber cuales son exactamente sus necesidades de seguro para ese ramo, lo mejor es que escribas un listado con las preguntas que le vas a hacer. En función de las respuestas que te dé, podrás orientarle hacía un sito u otro.

¿Y si las respuestas son negativas? Lo mejor que puedes hacer para enfrentarte a este tipo de respuestas, es listar todas las respuestas que crees te pueden dar y buscar una contestación que te permita seguir adelante y buscar el momento más propicio para el cierre.

Por cierto, también te puedes preparar frases para cerrar e identificar los momentos idóneos para intentarlo.

La “visualización de la jugada” será tu mejor aliado a partir de ahora, tendrás que ponerla en práctica y revisar qué ha salido como esperabas y qué no ha salido tan bien. Hacer las modificaciones necesarias para ajustarla a la realidad e intentarlo de nuevo.

5.- Lánzate

Antes de hacer el primero, repasa la visualización de la jugada para concentrarte en el guion que has preparado. Después de hacerlo, repasa la “visualización de la jugada” y plantéate las modificaciones que sean necesarias. Verás que el segundo será más fácil, después vendrá el tercero y…, sin darte cuenta, ¡llegará un momento que te convertirás en todo un Experto Asesor en Seguros!

 

Este es el sistema que utilizamos en Summa para formar a nuestros Expertos Asesores, espero que sea de vuestra utilidad o, por lo menos, que os ayude a mejorar en algún aspecto.

¡Anímate a probarlo!, verás que los resultados son sorprendentes.

 

Begoña Larrea

Directora General Summa Insurance

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