El test de demandas y necesidades, una gran oportunidad para el mediador

El test de demandas y necesidades, una gran oportunidad para el mediador

La nueva Ley de Distribución de Seguros tiene ocultas muchas oportunidades para que los mediadores de seguros, sobre todo corredores y corredurías, pongamos en valor el trabajo que realizamos para nuestros clientes.

 

La Ley ha traído consigo numerables novedades que están pasando un poco desapercibidas, como es el caso del test de demandas y necesidades, que es el primer paso dentro del proceso de comercialización de seguros que la Ley establece cómo obligatorio para los mediadores de seguros.

 

¿En qué consiste exactamente el test de demandas y necesidades?

La base de este test es algo que, de una u otra forma, venimos haciendo todos los corredores y corredurías. Y, en la gran mayoría, se lo explicamos a los clientes de viva voz. Consiste en analizar el riesgo del cliente, conocer su capacidad de asunción de este riesgo y analizar las necesidades de aseguramiento que tiene.

Entonces, ¿en qué se diferencia respecto a la nueva Ley de Distribución?

El test en sí no es diferente. La nueva Ley especifica cuál es el proceso de comercialización de seguros que tienen que seguir los distribuidores; en el caso de corredores y corredurías, tienen que empezar por realizar este test y acabar en el asesoramiento.

La diferencia de esta nueva Ley en relación con la anterior Ley de Mediación es que obliga a entregar en papel al cliente toda la información relativa al asesoramiento que le hemos dado. Si, aunque parezca prehistórico, se obliga a la entrega de esta información en papel; sólo hay una excepción, la entrega digital en caso de venta telefónica o a distancia.

Y, por si fuera poco, toda esta documentación hay que guardarla en un soporte duradero durante la vigencia de la póliza y hasta 6 años después de su anulación. Y la DGS (o autoridad autonómica) puede exigirlo en cualquier momento o ante una reclamación de un cliente.

 

¿Problema u oportunidad?

¿No estamos hartos de que el seguro se haya banalizado por la guerra de precios?, ¿no estamos venga a decir que el cliente no aprecia la labor que hacemos?, ¿no queremos que el cliente contrate las coberturas que necesita y no los seguros más baratos?

Esta es nuestra oportunidad para demostrar nuestro conocimiento y hacerle ver al cliente el valor de contratar sus seguros adecuadamente y con el asesoramiento experto de un corredor o correduría.

 

¿Cómo ponerlo en marcha?

Es una oportunidad muy clara, pero tiene una dificultad. ¿Cómo hago para elaborar estos test, como me aseguro de que todos mis empleados y/o colaboradores les entreguen la información correcta a los clientes?

Entendemos que cada negocio pondrá en marcha su propia estrategia, por si sirve de idea a algún corredor y/o correduría, nosotros hemos hecho un programa que se llama Asesor Brokia que, mediante un pequeño cuestionario que rellena el empleado y/o colaborador con el cliente, crea un informe sobre el riesgo y las necesidades de aseguramiento que tiene.

El informe se genera en pdf y, no sólo se puede imprimir para dárselo al client; también, de forma automática, se guarda una copia en la ficha de la póliza, se envía al cliente en digital y se publica en el APP y la web del cliente.

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